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二手車(chē)是一件特殊且復(fù)雜的商品,“一車(chē)一況”的實(shí)際問(wèn)題讓行業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)。在傳統(tǒng)二手車(chē)的交易過(guò)程中,賣(mài)方通常會(huì)被車(chē)商拼命地壓價(jià),而買(mǎi)方又會(huì)被車(chē)商提價(jià),而且賣(mài)方自己都無(wú)法給出專(zhuān)業(yè)車(chē)況信息,常常造成二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方在交易完成后都覺(jué)得自己成了“冤大頭”。

互聯(lián)網(wǎng)最直接解決的則是定價(jià)問(wèn)題。杜希勇表示,目前人人車(chē)每月3000多輛車(chē)的交易量由200多個(gè)估價(jià)師完成,每人每天看3-4輛車(chē)。據(jù)優(yōu)信二手車(chē)方面介紹,“目前我們?nèi)珖?guó)的2000多位員工中,有70%都是來(lái)自于4S店或保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)師,分為‘資深’、‘高級(jí)’等級(jí)別,在線下的二手車(chē)渠道對(duì)車(chē)輛進(jìn)行全方位檢測(cè)。”

不久前,美國(guó)二手車(chē)電商平臺(tái)Beepi宣布完成B輪融資6000萬(wàn)美元,這家成立不到一年的公司已經(jīng)估值近2億美元。Beepi的模式值得參考:二手車(chē)被掛在Beepi平臺(tái)上進(jìn)行出售前,該公司技術(shù)人員首先會(huì)上門(mén)查看車(chē)輛狀況,并會(huì)提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車(chē)輛狀況檢查信息報(bào)告。對(duì)于賣(mài)家,Beepi保證其提供的二手車(chē)能在30天內(nèi)售出,并得到至少1000美元的收入,否則Beepi將自己掏錢(qián)買(mǎi)下這輛車(chē)。在買(mǎi)家下單后,Beepi還會(huì)幫雙方處理過(guò)戶(hù)等文件工作,并安排專(zhuān)門(mén)的貨車(chē)將交易車(chē)輛送至買(mǎi)家手中,車(chē)輛送達(dá)時(shí),還會(huì)有個(gè)巨大禮花綁在車(chē)上。

艾瑞咨詢(xún)公司分析,二手車(chē)電商提供完備的車(chē)輛檢測(cè)證書(shū),讓每輛二手車(chē)的車(chē)況相對(duì)透明化,為消費(fèi)者提供參考依據(jù),這成為二手車(chē)電商能短時(shí)間聚攏大批消費(fèi)者的重要原因之一。而競(jìng)拍模式中價(jià)高者得的慣例,也讓二手車(chē)價(jià)格更趨向合理。

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痛點(diǎn):光賣(mài)車(chē)沒(méi)錢(qián)賺

解決:增加金融養(yǎng)護(hù)等業(yè)務(wù)

但有業(yè)內(nèi)人士表示,由于二手車(chē)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻很高,賣(mài)方自己都無(wú)法給出專(zhuān)業(yè)車(chē)況信息,這導(dǎo)致其需要耗費(fèi)大量的估價(jià)師人力成本,其實(shí)中間成本不見(jiàn)得低。有業(yè)內(nèi)人士曾做過(guò)統(tǒng)計(jì),如果一個(gè)評(píng)估師每天檢測(cè)3輛車(chē),一個(gè)銷(xiāo)售每天陪客戶(hù)看3輛車(chē),目前驗(yàn)車(chē)的成功率不到70%,銷(xiāo)售成功率在30%左右,以一個(gè)月25天來(lái)計(jì)算,平均售價(jià)在6萬(wàn)元左右的二手車(chē),在C2C模式下,單車(chē)收入僅在1000元左右,以此推算,一個(gè)評(píng)估師加銷(xiāo)售的二人組月收入在22500元左右,驗(yàn)車(chē)看車(chē)成本非常高。

顯然,只是賣(mài)好車(chē)并不能養(yǎng)活一家二手車(chē)電商。

“賣(mài)車(chē)不掙錢(qián)甚至虧損,但售后業(yè)務(wù)比如保養(yǎng)、維修以及金融服務(wù)會(huì)賺錢(qián)。”杜希勇表示,從去年開(kāi)始,人人車(chē)已經(jīng)嘗試布局售后服務(wù)體系,會(huì)為用戶(hù)提供比4S店更加高性?xún)r(jià)比的一站式服務(wù),這將是主要的贏利點(diǎn)。比如評(píng)估師驗(yàn)車(chē)是上門(mén)驗(yàn)收、上門(mén)換換機(jī)油等等。

此外,也有不少企業(yè)把目光盯向了金融、保險(xiǎn)以及養(yǎng)護(hù)等附加業(yè)務(wù)。

目前二手車(chē)電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示:消費(fèi)者多為85、90后,這個(gè)群體對(duì)消費(fèi)貸的需求比較大。然而無(wú)論是通過(guò)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、還是借助第三方平臺(tái)的金融產(chǎn)品,都存在門(mén)檻高、利息高、手續(xù)麻煩、通過(guò)率低等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。以銀行為例,二手車(chē)貸款需要提供的資產(chǎn)證明多,審核要求較高,導(dǎo)致通過(guò)率低,也間接地將一些有購(gòu)車(chē)需求的消費(fèi)者拒之門(mén)外。

今年5月,優(yōu)信二手車(chē)牽手微眾銀行推出“付一半”的金融產(chǎn)品,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)只需付一半的錢(qián),在兩年內(nèi)無(wú)需付月供,兩年后,可以選擇支付另一半尾款把車(chē)贖回或者是不支付尾款而直接將車(chē)歸還給車(chē)商。

易觀智庫(kù)分析認(rèn)為,二手車(chē)在金融業(yè)務(wù)方面的嘗試能夠促進(jìn)二手車(chē)消費(fèi),也可以為整個(gè)二手車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈提供金融保證。

目前二手車(chē)電商模式

C2B

代表:上海開(kāi)新 平安好車(chē)

個(gè)人消費(fèi)者把車(chē)放到平臺(tái)上去拍賣(mài)給車(chē)商,此模式屬于我國(guó)首創(chuàng)。C2B的核心在于給個(gè)人消費(fèi)者提供一個(gè)競(jìng)價(jià)賣(mài)車(chē)的平臺(tái),滿足消費(fèi)者賣(mài)出高價(jià)的需求。

趕集好車(chē)總經(jīng)理王曉宇認(rèn)為,因?yàn)镃2B是直接把車(chē)賣(mài)給車(chē)商,所以C2B解決的唯一問(wèn)題就是快速配車(chē),沒(méi)有解決任何其他問(wèn)題。但相比C2C能賣(mài)出更好的價(jià)格,如果二手車(chē)電商的C2C模式走得更好,C2B的意義就有限了。

B2B

代表:優(yōu)信拍 車(chē)易拍

幫助4S店把車(chē)批發(fā)給外地的黃牛和小車(chē)商,對(duì)比的美國(guó)模式是美翰(Manheim)。美翰1945年成立,年拍賣(mài)車(chē)輛在1000萬(wàn)臺(tái)左右,占整個(gè)二手車(chē)交易市場(chǎng)的25%,基本上屬于壟斷地位。美翰的模式是把上游的機(jī)構(gòu)車(chē)源(租車(chē)公司和汽車(chē)融資租賃公司的到期車(chē)輛,金融機(jī)構(gòu)的處理車(chē)輛,政府和公司的處理車(chē)輛)拍賣(mài)給下游的4S店和二手車(chē)商。

該模式的缺點(diǎn)在于,車(chē)源并不掌握在二手車(chē)電商手中。目前中國(guó)95%的二手車(chē)交易還是發(fā)生在線下,對(duì)于二手車(chē)電商而言,從網(wǎng)絡(luò)上獲取真實(shí)車(chē)源的成本也很高。

C2C

代表:人人車(chē) 瓜子二手車(chē)

即消除所謂的中間環(huán)節(jié)把B去掉,讓個(gè)人和個(gè)人之間交易。二手車(chē)2C模式與2B模式相比,在交易效率、成交頻率方面明顯較低,新用戶(hù)獲取成本較高。

傳統(tǒng)二手車(chē)交易流程,從轉(zhuǎn)讓車(chē)主經(jīng)過(guò)4S店、本地經(jīng)紀(jì)、外地二批、外地零售再到購(gòu)車(chē)用戶(hù)手中,中間的流通利潤(rùn)會(huì)在25%—30%之間,而人人車(chē)、好車(chē)無(wú)憂等C2C二手車(chē)交易平臺(tái)僅向購(gòu)車(chē)用戶(hù)收取3%交易傭金,并承諾1年的售后服務(wù),其化繁為簡(jiǎn)的交易流程與讓利空間是該模式被認(rèn)可的初始因素。

在各大二手車(chē)電商的模式中,C2C既被認(rèn)為是最終極模式,也時(shí)時(shí)遭到質(zhì)疑。平安好車(chē)高級(jí)副總裁孫國(guó)斌就認(rèn)為,一般來(lái)說(shuō),電商行業(yè)的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一,但二手車(chē)行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)程度。比如資金支付大部分在線下完成,二手車(chē)的相關(guān)信息不夠完整透明,相關(guān)的物流服務(wù)不成體系且和線上結(jié)合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實(shí)現(xiàn)。

B2C

代表:優(yōu)信二手車(chē) 優(yōu)車(chē)誠(chéng)品

幫助車(chē)商把車(chē)在網(wǎng)上賣(mài)給消費(fèi)者。B2C是目前二手車(chē)零售交易的主流模式,痛點(diǎn)在于對(duì)于低頻高價(jià)的二手車(chē)交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶(hù)的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)。

在二手車(chē)的零售中,難點(diǎn)就是二手車(chē)的價(jià)格,70%的交易都在買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)價(jià)格的協(xié)商和博弈上產(chǎn)生。優(yōu)信二手車(chē)主打線下檢測(cè)中心和二手車(chē)金融,希望用檢測(cè)和金融撬動(dòng)二手車(chē)的交易,邏輯上是個(gè)完美的解決方案。而車(chē)101則緊緊抓住二手車(chē)行業(yè)的痛點(diǎn),從車(chē)輛底價(jià)和消費(fèi)者的體驗(yàn)入手,用專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手幫助消費(fèi)者找到性?xún)r(jià)比最高的二手車(chē)。而傳統(tǒng)的二手車(chē)網(wǎng)站比如二手車(chē)之家、易車(chē)二手車(chē)、58趕集、搜狐等都是信息展示平臺(tái),完全不介入交易,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不能算電商的范疇。